Стратегическая задача: сравнение потребностей рынка и сильных сторон компании
В моей последней публикации блога я обсуждал важность ответа на такие вопросы, как «Где мы будем работать?» и «Каким образом мы можем добиться победы?» при определении вашей стратегической задачи. Более глубокая постановка вопроса будет такой: «Каково наше поле деятельности и способ достижения победы?». Определение «поля деятельности» — это первый шаг, причем очень важный, так как вы «нацеливаетесь» не на все рынки, а только на те, где у вас наилучшие возможности для «победы». Ключевой момент — тщательное предварительное изучение потребностей рынка в сравнении с сильными сторонами (конкурентными преимуществами) вашей компании.
В приведенной выше таблице вы сначала оцениваете определенный рынок, который вы планируете осваивать, и определяете его потребности. Рынки следует распределить по их размеру и темпу роста. Зачем заходить на рынок с незначительным потенциалом и (или) отсутствием роста? Поэтому, следует выбирать рынки, которые открывают для вас обширные возможности или демонстрируют высокую скорость роста, что обещает расширение их возможностей в ближайшем будущем.
Каждый из данных приоритетных рынков имеет собственные потребности, которые определяют объем закупок. Важно не обобщать потребности всех рынков. Например, в случае с вашими клиентами, потребности производителя обогащенных пищевых смесей в развивающейся стране могут значительно отличаться от потребностей клиента, который занимается переработкой побочных продуктов.
Далее, вы сравниваете такие потребности с сильными сторонами вашей компании — одной из ваших первоочередных задач при разработке стратегического плана, когда вы «честно смотрите в зеркало» при выполнении анализа SWOT (слабые и сильные стороны, возможности и угрозы). Сильными сторонами компании может быть общая устойчивость компании или ваши конкурентные преимущества на определенных рынках.
Выполнять этот анализ можно для каждого рынка, на который вы планируете выйти. После того как таблица будет заполнена вы оцениваете, потребности каких рынков более всего совпадают с сильными сторонами вашей компании. Владея этой информацией, вы можете НАЦЕЛИТЬ вашу компанию на область «Где мы будем работать», т. е. на ваши целевые рынки. Также вы определите, какие сильные стороны (конкурентные преимущества) обеспечивают успех вашей компании и получите возможность и далее развивать эти преимущества, что является ответом на вопрос «Каким образом мы можем добиться победы». Эти сильные стороны (конкурентные преимущества) будут играть роль «столпов» компании или точек расхождения, на которые будут ориентироваться и которые будут развивать все члены вашей команды.
Этот процесс обеспечивает вашу концентрацию на областях, которые имеют большое значение для ваших рынков, а также для приобретения и развития ваших конкурентных преимуществ.
