El valor de un plan de juego claro
Los equipos deportivos no ingresan al campo, juegan y ahí se termina la historia. Tienen un plan de juego que practicaron para estar en la mejor posición posible para GANAR. Al dirigir su negocio, es importante que tenga un plan de juego claro que todos sus “jugadores” hayan estudiado y practicado. Yo prefiero los documentos simples de una sola hoja, creados por todo el equipo mediante el procesado de planificación estratégica, que nuestros empleados puedan respaldar. Este “plan de juego” de una sola hoja se denomina “Jugar-ganar-mantener”.
El primer segmento es “DÓNDE JUGAREMOS”.
Este es el elemento más crítico de la analogía del plan de juego. Usted, como líder comercial, debe proporcionar una visión clara de los mercados en los que competirá y quiénes son sus clientes. Aquí es donde las decisiones difíciles de las que hablé en mi blog anterior sobre estrategias se afianzan. A quién/qué se dedicará y quién/qué no está en consonancia con su estrategia. Recientemente hablamos con un potencial cliente que estaba interesado en el mercado de piensos de soja, el mercado de los alimentos con proteínas de soja texturizada, y el mercado de mezclas de maíz y soja, entre otros. Estos no solo son mercados para diferentes productos, sino que también para diferentes clientes.
Esto iba en busca de problemas. Le recomendamos al potencial cliente que priorizara y se centrara en productos específicos y que identificara claramente los clientes con los que tendría la mejor posibilidad de triunfar. Luego, el cliente puede expandirse a otros mercados, a medida que vaya teniendo éxito.
El segundo segmento es “CÓMO GANAREMOS”.
Aquí es donde debe definir las 3-5 áreas principales en las que superará a la competencia y, en última instancia, GANARÁ el negocio con su cliente. Quizá note que tiene una ventaja en el servicio/la atención al cliente o en la calidad de sus alimentos o piensos. Entonces, toda la organización se enfocará en estas direcciones específicas para GANAR el negocio. Ventas, marketing, producción, adquisición, todos se moverán en la misma dirección.
El tercer segmento es “CÓMO MANTENERNOS”.
¿Qué hará para que un nuevo competidor lo copie? ¿Qué hacen sus otros competidores y qué sucederá si comenzaron a seguir su mismo enfoque? Debe pensar en esto para que su plan comercial funcione ahora, pero también a largo plazo. ¿Qué decisiones puede tomar a diario para actualizar su “juego” y mantener la ventaja con respecto a sus competidores?
Queremos que nuestros clientes GANEN y lo ayudaremos en la medida de lo posible. Sin embargo, es fundamental que cada cliente evalúe su plan de juego para determinar claramente dónde JUGAR, cómo GANAR y cómo MANTENER el plan de juego ganador.
