Enfoque estratégico Necesidades del mercado vs. fortalezas de la empresa
En mi último blog, hablé sobre la importancia de definir el “dónde jugaremos” y el “cómo ganaremos” al determinar su enfoque estratégico. Ahora, al analizar en detalle este enfoque, ¿cómo definimos el “terreno de juego y la forma de ganar”? Definir el “terreno de juego” fue el primer paso, uno tan crítico que no debe intentar “enfocarse” en cada mercado, sino únicamente en los que esté mejor posicionado para “ganar”. La clave es realizar la tarea y analizar las necesidades del mercado comparadas con las fortalezas de su empresa o las ventajas competitivas.
En el gráfico anterior, primero evalúa el mercado específico al que piensa dedicarse al definir sus necesidades particulares. Esos mercados ya deben estar priorizados por tamaño y tasas de crecimiento. ¿De qué sirve llegar a esta etapa con un mercado que tiene un pequeño potencial para usted o que no está creciendo? Estos mercados son grandes oportunidades para usted o están creciendo rápidamente, por lo que prevé una gran oportunidad en el futuro cercano.
Cada uno de estos mercados priorizados tendrá sus propias necesidades que impulsarán sus ventas. Es importante no generalizar las necesidades de cada mercado. Por ejemplo, para nuestros clientes, las necesidades de un productor de alimentos fortificados combinados en un país en vías de desarrollo pueden ser muy diferentes a las de un cliente de procesamiento de subproductos.
Luego compara esto con las fortalezas de su empresa, lo cual debe ser una de las primeras cosas que haga al desarrollar su plan estratégico cuando “se mira honestamente en el espejo” durante su análisis FBOA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). Estas fortalezas pueden ser fortalezas generales de la empresa o ventajas competitivas específicas que tenga en determinados mercados.
Puede hacer esto por cada mercado en el que considere adentrarse. Después de completar todos los gráficos, evalúa qué mercados tienen la mayor superposición de necesidades en relación a sus fortalezas. Con esta información, ahora puede ENFOCAR a su empresa en el “dónde jugaremos”, es decir, los mercados a los que apuntarán. Y puede definir con claridad las fortalezas/ventajas competitivas en las que centrará a su empresa, para continuar desarrollando estas ventajas que responden el “cómo ganaremos”. Estas fortalezas/ventajas competitivas serán los “pilares” clave de la empresa o puntos de diferenciación, que todos los miembros del equipo deben apoyar y hacia los que deben destinar sus esfuerzos.
Este proceso garantiza que se enfoque en las áreas importantes para sus mercados, que fomentan las ventajas competitivas por usted, que “mantendrán” sus ventajas competitivas en el futuro.
