Aprovechar al máximo la visita al representante de ventas
Como director regional de ventas de una compañía que exporta equipos de extrusión a más de 100 países, por lo general visito a clientes actuales y potenciales una o dos veces al año, o año por medio, dependiendo de la ubicación y la cantidad de negocios en esa zona. Como propietario de una empresa o gerente de operaciones, podría pensar que una visita de un vendedor es simplemente un intento de venderle sus productos. Sin embargo, una visita de ventas es una muy buena oportunidad para que aprenda lo que está sucediendo en la industria y conozca los nuevos avances tecnológicos.
Normalmente, en una visita me gusta comenzar preguntando cómo funciona la operación y hablar sobre cómo pueden maximizar la eficiencia tanto en la planta como de la calidad del producto final. Esto, a menudo, tiene una recepción muy buena, porque si el propietario de la empresa puede gastar menos para producir la misma cantidad de producto, tendrá mejores márgenes y más dinero en su bolsillo al final del año. Después de hablar sobre los procesos actuales, nuestro enfoque se centra en el futuro. Como propietario de una empresa, probablemente esté siempre pensando en mejorar y hacer crecer su empresa. El representante de ventas puede observar su infraestructura, su disponibilidad de materias primas y sus intereses para determinar cuál sería una buena opción para usted.
Le insto que aproveche la visita de un representante de ventas y lo espere con preguntas y temas de discusión, con el fin de aprovechar al máximo el tiempo disponible que es limitado. No le costará nada y lo peor que puede suceder es enterarse de que tiene que mejorar más áreas de las que pensaba. Para la salud general de su empresa, es bueno que esté al tanto. No solo eso, si su empresa está funcionando bien y generando dinero, eso ayuda con las inversiones futuras, y el representante de ventas estará encantado de ayudarlo a encontrar las soluciones adecuadas que le permitan hacer crecer su empresa de forma rentable.
Un representante de ventas debe aportarle valor con nuevas ideas, debe desafiar su pensamiento y debe proporcionarle conocimientos de marketing, además de brindarle otros aportes valiosos para sus estrategias comerciales. Si no lo hace, y simplemente le vende un producto, entonces debe preguntarse si está trabajando con la empresa correcta.
